70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden laut Experten am Point of Sale (PoS) getroffen. Gleichzeitig gehen Konsumenten seltener shoppen. Mehr denn je gilt es, ihre Bedürfnisse punktgenau zu erfüllen.
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Category Management  |  04.09.2017

Gut geführt ist halb verkauft

Category Management (CM) hat vor allem ein Ziel: Höhere Kundenzufriedenheit. Je leichter sich der Kunde im Laden zurechtfindet, desto besser – für ihn selbst, aber auch für Händler und Hersteller. Fünf Praxis-Basics helfen.

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Weiterbildungen und Events

Aktuelle Seminare, Lehrgänge und Veranstaltungen rund um das Thema Category Management finden sich unter www.gs1-germany.de/gs1-academy.

1. Zusammen platzieren, was zusammengehört

Am Anfang eines jeden CM-Projekts steht die Kategorie-Definition. Gehören unterschiedliche Produkte aus Käuferlogik zusammen, sollten sie auch zusammen platziert werden. Warum Windeln, Babynahrung und Strampler nicht in einer separaten „Babywelt“ anordnen, statt bei Papierwaren, Körperpflege und Non Food?

2. Flächenfrequenzen kennen und nutzen

Wo halten sich die Kunden im Laden auf? Schon einfache Kundenlaufstudien können helfen, das herauszufinden. Das Wissen um Laufwege und Frequenz auf der Fläche hilft bei der Ladengestaltung. Impulswarengruppen wie Süßwaren bieten sich etwa dort an, wo die Frequenz hoch ist, da sie Visibiltät benötigen, um Kaufimpulse auszulösen. Mit Kategorien, die überwiegend geplant gekauft werden, lässt sich der Kunde gezielt durch die Einkaufsstätte steuern, wenn sie entsprechend clever im Ladenlayout angeordnet sind.

3. Dem Kunden Orientierung und Struktur bieten

Oftmals visiert der Kunde ein Regal schon aus der Ferne an. Regalbeschilderungen, ausgewählte Ankermarken und gut segmentierte Kategorien bieten dabei wichtige Orientierungshilfen. Und Achtung - was auf dem Regalschild steht, sollte sich auch im Regal wiederfinden.

4. Im Regal: Vom Suchen zum Finden

Steht der Kunde vor dem Regal, geht es ums Detail: Eine Sortierung der Artikel nach Kriterien wie Sorte, Geschmack, Größe oder auch Preis schaffen Struktur. Allerdings unterscheiden sich diese Kaufentscheidungskriterien von Kategorie zu Kategorie, sowohl in ihrer Eigenschaft als auch in ihrer Bedeutung für den Kunden. Mal ist die Marke das erste Entscheidungskriterium bei der Auswahl eines Produktes, mal die Geschmacks- oder gar die Duftrichtung. Konkrete Platzierungsregeln helfen, das visuelle Angebot zu ordnen und aus einem „Suchen“ ein „Finden“ zu machen. Gut zu wissen: Die Plätze ganz oben und ganz unten im Regal werden vom Kunden schwächer wahrgenommen als die im Sicht- und Griffbereich.

5. Qualität statt Quantität: Weniger ist mehr

Wer möchte seinem Kunden nicht möglichst viel Auswahl bieten? Aber aus einem „viel“ kann schnell ein „zu viel“ werden, mit der Konsequenz, dass Kunden gar nicht kaufen. Statt des umfassendsten, sollten Händler daher das für den Kunden wirklich relevante Sortiment anbieten.

Bildhinweis: Adobe Stock
GS1 Germany
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