Marktplatz-Experte Mark Steier erläutert wichtige Erkenntnisse im E-Commerce
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E-Commerce  |  21.11.2017

Ab in den Warenkorb – aber wie?

E-Commerce ist Pflicht und Chance zugleich. Im zweiten Quartal 2017 stieg der Umsatz der Branche laut Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (BEVH) auf 14 Milliarden Euro an. Doch zunehmender Wettbewerb und sich ändernde Kundenbedürfnisse stellen Online-Händler und Neulinge vor Herausforderungen. Gerade für kleine Unternehmen scheint der Einstieg oft schwierig. Marktplatz-Experte Mark Steier weiß, wie es gelingt.

Über Mark Steier

Über Mark Steier

Mark Steier war langjähriger Autoteile-Händler und ehemals größter Händler bei E-Bay Motors. Mit mehr als 30.000 Transaktionen monatlich, wurde Steier mehrfach mit dem Powerseller-Award in Platin ausgezeichnet. Heute ist er Seitenbetreiber, Administrator und Moderator der von Axel Gronen gegründeten Seite www.wortfilter.de sowie der gleichnamigen Facebook-Gruppe mit über 15.000 Mitgliedern. Mit seiner Expertise steht er Einsteigern im E-Commerce mit Rat und Tat zur Seite. Steier ist zudem einer der Top-Speaker der Branche.

E-Commerce ist Pflicht und Chance zugleich. Im zweiten Quartal 2017 stieg der Umsatz der Branche laut Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (BEVH) auf 14 Milliarden Euro an. Doch zunehmender Wettbewerb und sich ändernde Kundenbedürfnisse stellen Online-Händler und Neulinge vor Herausforderungen. Gerade für kleine Unternehmen scheint der Einstieg oft schwierig. Marktplatz-Experte Mark Steier weiß, wie es gelingt.

STANDARDS: Herr Steier, Verkäufer wie etwa Ex-Amazon-Mitarbeiter und Kavaj-Gründer Jörg Kunderath haben mit dem Verkauf über Marktplätze Millionen gemacht. Sind solche Erfolgsgeschichten heute noch möglich?

Mark Steier: Während meine Geschichte ja schon ein paar Jahre zurück liegt, so ist die von den beiden Kavaj-Jungs ja noch etwas aktueller. Und auch im Rahmen von Amazons Förderprogramm „Unternehmer der Zukunft“ gibt es schon einige Händler, die in kürzester Zeit einen sechsstelligen Umsatz pro Monat erreicht haben. Identische Möglichkeiten gibt es natürlich auch über den zweiten sehr relevanten Marktplatz E-Bay. Wenngleich auf dieser Plattform das Starten schon etwas herausfordernder, aber nicht weniger erfolgreicher ist. Fazit: Der erfolgreiche Start ins Online-Business ist heute auch noch möglich. Aber die Anforderungen haben sich geändert. Während vor einigen Jahren die Prozess-Automatisation im Vordergrund stand, ist es heute die Identifikation und das Sourcing von relevanten Produkten.

Wie gelingt es Neueinsteigern, sich gegenüber der etablierten Konkurrenz auf Marktplätzen zu positionieren?

Der Start über E-Bay, Amazon und Co ist die einzige wirtschaftliche Lösung für Einsteiger. Über 60 Prozent der Produktrecherchen werden über Marktplätze gestartet. E-Bay zum Beispiel bietet Verbrauchern mit über 1 Milliarde unterschiedlichen Produkten eine schier unfassbar große Auswahl. Was für die Verbraucher auf der einen Seite schön ist, stellt Händler vor eine Herausforderung. Sie müssen es schaffen, sich sichtbar zu machen. Daher sollten sie sich rechtzeitig mit den Themen Marktplatz-SEO (Search Engine Optimization) und UX (User Experience) beschäftigen. Start-ups finden hierzu ein reichhaltiges Angebot an Konferenzen und Workshops. An dieser Stelle möchte ich aber auch nicht die großen Communities im Netz unerwähnt lassen. Ich betreibe mit der Wortfilter-Facebook-Gruppe die größte und aktivste Gemeinschaft rund um den E-Commerce. Fragen von Händlern werden meistens schon Minuten nach dem Posten beantwortet. Aber auch die Marktplätze selbst bieten Anleitungen an: Amazon hat die Amazon University und E-Bay das E-Bay Verkäuferportal. Beide Plattformen bieten eine Menge Angebote an Seller-Education an.

„Dauerhaft benötigt man ein gutes Produkt und eine nachhaltige Strategie, um erfolgreich zu werden.“

Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Schritte, um als Neueinsteiger auf Online-Marktplätzen wie Amazon und E-Bay erfolgreich zu sein?

Da fasse ich mich recht kurz: Gutes Basis-Wissen, ein gutes Produkt, Durchhaltevermögen. Das liest sich jetzt recht knapp, aber genau da liegt bei den meisten Händlern tatsächlich der „Hase im Pfeffer“. Unzureichendes Wissen, schlechte Produkte und falsche Erwarten sind oft die Ursachen für ein schnelles Scheitern. Das muss nicht sein und kann durch überlegtes Planen im Vorfeld nahezu ausgeschlossen werden.

Ein Konsument sucht auf Amazon nach „Damenhandtasche, schwarz, Leder“. Gibt es eine Chance, dass ich mit meinen Produkten auf Platz 1 der Ergebnisliste lande?

Es ist egal, welchen Marktplatz ich betrachte, E-Bay oder Amazon. Bei beiden steht der Konsument im Vordergrund. Die Antwort ist dementsprechend einfach wie auch kompliziert: Wenn man ein für die Suchanfrage relevantes Produkt hat, dann schafft man es auch auf die vorderen Plätze der Sucherergebnislisten oder okkupiert den 1. Platz. Vielmehr Tipps kann ich auch dazu nicht geben, da beide Suchmaschinen – der A9 bei Amazon und die Cassini bei E-Bay – lebende Systeme sind. Sie entwickeln sich stetig weiter und Nutzererfahrungen fließen ständig in die Darstellungsreihenfolge der Suchergebnisse mit ein. Das bedeutet, die Halbwertzeit solcher Tipps und Tricks kann sehr kurz sein. Relevante Kriterien sind: Keywords, Sales, Traffic, Reviews und Account-Performance. Die Marktplätze bieten verschiedene Möglichkeiten, diese Kriterien zu bespielen. ABER: Dauerhaft benötigt man ein gutes Produkt und eine nachhaltige Strategie, um erfolgreich zu werden.

„Es gibt schon einige Händler, die über Amazon und E-Bay in kürzester Zeit einen sechsstelligen Umsatz pro Monat erreicht haben.“

Sie selbst betreiben auch eine geschlossene Facebook-Gruppe, über die sich die Online-Händler austauschen können. Von Neueinsteigern kommen auch Fragen zur Globalen Artikelnummer GTIN auf. Ihre Nutzung ist mittlerweile auf fast allen Marktplätzen Pflicht. Warum ist das so?

Als Plattformbetreiber möchte ich meine Artikel so übersichtlich und strukturiert wie möglich darstellen. Dazu gehört vor allem eine eindeutige Identifikation und aber auch die eindeutige Zuordnung von Produkt-Eigenschaften (Katalogdaten). Und genau dazu ist die GTIN der Schlüssel. Hierdurch erhalten die Marktplätze überhaupt erst die Möglichkeit, den Verbrauchern ihre Produkt-Listings strukturiert und mit guter Nutzererfahrung zugänglich zu machen.

GS1 Germany ist die Vergabestelle in Deutschland. Dennoch kaufen manche Online-Händler aus Unwissenheit gefälschte oder doppelt vergebene GTINs bei nicht autorisierten Anbietern. Kennen Sie einen Fall, in denen das zum Verhängnis wurde?

Einen Fall? Aus der Praxis kenne ich zig Fälle, die bereits zu großen Herausforderungen geführt haben. Artikelmerkmale werden zu völlig falschen Artikeln dargestellt. Suchen ergeben absolut nicht vergleichbare Ergebnisse, zum Beispiel zeigt die Suche nach einer Zahnbürste auch Hundebetten an. Und jedem Händler droht im schlimmsten Fall sogar der Entzug der Verkäuferrechte auf einigen Marktplätzen, wenn er ‚gefakte‘ GTIN/EAN benutzt. Amazon-Händler berichteten mir, dass das Listing mit mir, dass das Listing mit ungültigen GTIN nicht mehr möglich ist.

Bildhinweis: GS1 Germany, Mark Steier, Adobe Stock
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